没有硝烟的战场已悄然铺开。

当宏观经济运行承压导致天然气消费增速放缓成为或许率事务后，存量市场的抢夺战日趋白热化。工贸易用户群体因其不变可观的气量消费，成为天然气销售企业抢夺的“兵家之地”。

天然气销售甘肃公司总经理田晓龙坦言，由于省内优质工业终端稀缺，居民用户气化率“到顶”、报装率“见底”，公司整体进入“以气养企”发展阶段，终端销售业务推动难度较大。新奥天然气股份有限公司总裁、新奥能源控股有限公司首席执行官张宇迎同样暗示，行业从前的发展得益于国度政策及鼎新盛开以来的盈利，但当下随着地产下杏注国际局势复杂化，城燃企业必须思虑将来若何应对。

与此同时，随着光伏和储能技术的急剧发展，越来越多的工贸易用户选择了更为自主、成本可控的能源供给方式。目前，浙江瑞可能源服务有限公司已为省内100多家工贸易用户提供储能系统解决规划，通过“储能+能源”治理实现用电不变性的提升，以及峰谷电价套利从而降低出产成本。

这样的案例不胜枚举。已经一度依赖天然气的工业用户，如今纷纷转型，这无疑给天然气销售行业的市场拓展和客户守护带来了巨大压力，也间接导致了天然气在工贸易领域的需要大幅下滑。

丽江市燃气集团股份有限公司党委书记、董事长王文杰表白了自己的忧郁。他暗示，城燃企业根基都是用工贸易售气收入来补助民用。当前公司在丽江市内47%的用户为工贸易用户，但他们的用气量正逐步被电所取代；同时，年轻人生涯习惯的扭转，正派接驱动燃气在部门终端领域被电能代替，好比说用电炒菜等，城燃企业必须予以高度器沉。

在交通领域，新能源也一路“狂飙”。今年上半年，在政策支持、技术进取等成分推动下，电动沉卡销量增速迅猛。有专家预测，下半年电动沉卡市场将维持急剧发展势头。不外也有专家指出，电动沉卡在短期内仍面对成本偏高、配套设施不美满等现实造约，因而，更为成熟经济的LNG沉卡市场有望维持高增长。此表，氢能沉卡作为一种新兴的清洁能源交通工具，被业内视为实现绿色运输的沉要蹊径之一，或将大有作为。由此可见，新能源在交通领域的利用日渐宽泛，为天然气销售行业带来了新的挑战。

而天然气价值市场化鼎新的推动，为价值战术的搏杀擂响了战鼓。

已经相对统一的价值系统逐步松动，取而代之的是各市场主体凭据自身成本结构、客户价值、市场供需关系精准造订的差距化价值战术。此表，特许经营区域内当局定价的“硬杠杠”，更为这场竞争增添了些许压力。

据天然气销售安徽公司副总经理孟少辉介绍，在安徽省内，公司的特许经营区域只有7个县市，远少于其他省公司。他暗示：“这就好比兵戈没有凭据地，发展极度受限。”

天然气市场主体的多元化已成为不成逆转的趋向。面对挑战和压力，若何在市场竞争中得救？又若何在风浪中找对“战术”、加强实力？通过调研多家天然气销售企业，记者发现，自动出击的营销战术、深度绑定的客户关系与矫捷创新的买卖模式，正成为企业造胜的关键。

从“等市场”到“拓市场”，自动出击是“王路”——

“中国酒都”宜宾因出产五粮液而闻名。2024年，五粮液公司投建的10万吨生态酿酒项目用能需要量颇大，多家供能主体纷纷参加竞标。

“再测算一遍各竞标价值的利润和成本，绝不能有误差”“沉新核算现有管容负荷，选定新开口点位及计量装置型号”……竞标过程中，天然气销售四川公司所属宜宾国鼎公司总经理汪孟洲，携带团队使用数据分析、工艺仿照微风险预案推演等伎俩，调整竞标规划20余次，最终以综合评分第一的成就中标。随后，团队又做好规划施工流程、把控施工质量等工作，有效优化了管线蹊径、提升了施工效能，助力项目仅用50多天就成功点火投产。

宜宾国鼎公司的实际批注，市场不是等来的，而是开发出来的。只有将资源天赋优势、专业技术优势与市场营销意知趣结合，能力在竞争中赢得先机。如今，从被动期待市场到自动开发市场，宽大干部员工正不休做大“伴侣圈”，在业务拓展、抢占市场的路路上不休前行。

从“通用照拂”到“专属照拂”，差距化服务就是竞争力——

在天然气市场中，分歧客户的需要差距显著，好比居民用户关注安全与不变，工贸易用户则更看沉成本优化和供给保险。在同质化竞争加剧的布景下，美满客户评价系统、奉行差距化服务是天然气销售行业的必然选择。

以天然气销售山东公司为例，自2022年起，山东公司便对居民用户及工贸易用户进行分类分级治理，出格是将用气规模和社会影响力较大的工业用户定为大客户，并细分为一、二、三级，以有效鉴别客户需要。

造作出“世界第一环”的伊莱特能源设备股份有限公司（简称伊莱特）是山东公司所属章丘公司的一级大客户。为此，章丘公司专门组建由客户经理、技术专家、安全照拂组成的“铁三角”服务团队，并利用数智化伎俩提升服务水平。“我们使用数据平台预测伊莱特的出产波峰和波谷，提供用气分析及优化建议，助其调整用气战术，在保险出产的同时实现降本增效。」芈丘公司客服中心客服员焦姗姗说。

由此可见，赢得市场只是起头，黏住客户能力悠久。差距化服务不仅赢得了伊莱特的信赖与忠诚，更为伊莱特的产能扩张提供了倔强后援，诠释出“服务就是竞争力”的市场真谛。

从“打算气”到“买卖气”，市场矫捷性更强——

要坚韧与客户的持久合作关系，除了做好服务，还需援手客户应对市场颠簸风险。持久以来，传统采暖季存在现实用气量与合同签定量误差问题，导致用户可能承担额表成本。在2024至2025年采暖季，天然气销售公司积极践行天然气市场化鼎新，携手上海石油天然气买卖中心，初次推出采暖季年度合同让渡买卖，涵盖全国29个省区市。

“这次买卖引入月前预判和月内调整的双阶段让渡机造，为用户提供了矫捷选择的渠路，用户可凭据实时需要动态调整合同气量。”一位行业内人士说，“在2024年以来天然气供给较为宽松的布景下，有超出预期合同气量的用户进行让渡，预防误差结算，有效气需要的用户则能以更廉价值获得不变气源。”

这一创新行动，不仅降低了天然气销售公司的治理成本，也更好地守护了客户的利益，极大地提高了客户的中意度。下一步，更矫捷的买卖机造也将推进天然气市场持续健全发展。

“市场冷热不定，风险机缘并存。”面对天然气销售行业将来生计发展之问，这是被采访者的普遍共识。各人一致以为，当前我国天然气市场建设还不适应新型能源系统的建设要求，市场在资源配置中的决定性作用尚未充分阐扬。

“推动天然气市场化鼎新，更好地阐扬市场机造的作用，有利于推进天然气与多种能源的融合发展，加强能源行业的韧性和矫捷性，更好地保险国度能源安全。”来自北京大学能源钻研院的钻研员孙慧、杨雷暗示。

找到确定性是应对风险的关键一招。“此刻我们面对的环境是极其复杂的，也就是不确定性出格多，那么在不确定性中，企业要实现持久可持续发展，就肯定要找到确定性。」嘏宇迎直言。

而在贵州燃气集团股份有限公司党委书记、董事长程跃东眼中，将来企业的主题竞争力更偏沉于企业的综合能源服务能力以及技术创新水平，还有面对新局势的急剧响应能力。

在第29届世界燃气大会现场，多家城燃企业在展台上打出了综合能源供给商的标语。一些企业的工作人员为参展观多展示了公司非燃气项目——氢能、生物能源、储能设施等非燃气产品。

顺势而为是赢得先机的有效伎俩。随着AI等新技术海潮的到来，多位受访者暗示，城燃作为劳动密集型行业，要充分利用数字化、信息化技术降低经营成本、提升服务效能。

在天然气销售吉林公司，处处能够看到数字化技术的利用落地。其中，公司初创的客户一码通，使业务办理由线下转为线上。目前，已面向19万民用燃气用户进行全面推广，在“数智吉林”建设上走出了一条便民利民之路。

将来，国内天然气市场将迎来越发强烈的竞争。在3000多家市场主体参加角逐的赛路上比拼的已不仅是资源与规模，更是战术、服务、效能与创新能力。唯有深刻理解市场脉搏、锐意鼎新创新、遵守规定底线的企业，能力在风浪迭起的市场蓝海中行稳致远，赢得将来。